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感恩何平學長對于京瓷哲學—售價優(yōu)先原則的精彩分享，學長每次的分享我都是看了又看，非常有深度有見地。同時學長通過公司實際客戶服務案例，讓我們意識到客戶服務是最大藍海，做好客戶服務也能給公司的利潤率帶來極大的增值空間。

【學習重點】

1. 在如今這種競爭激烈的市場環(huán)境下，不能僅靠“成本價+目標利潤”這種單純的數(shù)值疊加來計算售價。必須先制定售價，然后以利潤為目標，逆向調(diào)整成本價，這才是符合市場經(jīng)濟實情的方法。

2. 我們應該秉著“售價優(yōu)先原則”，努力思考如何根據(jù)既定售價來降低成本價，這正是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵。

3. 如果是具有獨創(chuàng)性的新產(chǎn)品，在定價時就不用拘泥于成本價，而應該思考其價值，即“顧客愿意出多少錢買它”。

4. 為了確保不到10%的稅前利潤率，無論如何都必須保證30%的毛利率

【收獲與感悟】

1. 我們一般都是用慣常的思維，我們的利潤就是銷售額—采購成本—加工成本，就是我們的利潤率。如果受到外部大環(huán)境不好，競爭對手壓低價格接定單時，為了公司生存，我們也不得不降低利潤率去接訂單，最后導致利潤率極低或者甚至略虧。

2. 公司在報價時，不能基于圖紙簡單的了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)量等需求，再按照材料，加工費以及相應利潤率報價給客戶。而是需要前期做好充分的溝通，了解客戶的全面的需求，以及這個產(chǎn)品最終應用的場景，有哪些特別需要關(guān)注的地方，給客戶提供定制化的方案，應該把我們的專家性的技術(shù)展現(xiàn)出來，把我們的附加值體現(xiàn)出來。

3. 通過塾長講的真空管的案例，讓我們深刻意識到，我們一定要盡量不去成為客戶的主要成本。盡量擴大我們的應用領(lǐng)域，去找到在客戶產(chǎn)品中，我們不占主要成本的行業(yè)和領(lǐng)域。

【行動和反思】

1. 特別是國內(nèi)市場的訂單，拿到訂單后，不能直接開干，還需要思考有沒有更優(yōu)的方案，采購這一塊在保質(zhì)保量的情況下有沒有性價比更高的原材料和供應商，加工工藝有沒有更省成本的加工工藝，制造過程中，也需要一定共創(chuàng)有沒有更好的方法去提升我們的良率等，這些每一個環(huán)節(jié)管控好都可以節(jié)省成本。

2. 市場端加強與客戶的溝通，不是單純的價格上的討論，而是應用領(lǐng)域，客戶的擔心是什么，怎么給客戶解決行業(yè)痛點，跟客戶一起突破痛點找到市場增長點，與客戶共成長。

學習人: 王樂

日期: 2023-9-13